Як у війну почати експортувати і заробляти більше: поради українському бізнесу від фахівців компанії Just Export

Бойові дії, руйнування виробництв, еміграція працівників, скорочення платоспроможного попиту та відключення електроенергії — з чим тільки не доводиться зіштовхуватися через війну українським підприємцям. Втім, українці відомі тим, що можуть адаптувати бізнес під різні умови й долати найважчі кризи. Навіть у такі часи підприємці намагаються працювати та розвиватись, розвиваючи тим самим економіку.

Через нестачу платоспроможних клієнтів на внутрішньому ринку, 40% українських компаній розглядають для себе експорт як важливий напрямок розвитку. Виробники можуть отримати нові ніші для експорту власних товарів зокрема завдяки санкціям проти росії та білорусі. Але чи реально маленькому підприємству, яке ніколи не експортувало свою продукцію, налагодити успішний продаж за кордон буквально з нуля у період воєнного стану?

У компанії Just Export впевнені — абсолютно реально. Розвиток експортних компетенцій українського бізнесу та пошук нових ринків збуту — одна з цілей компанії. Фахівці допомагають українським виробникам вийти на міжнародний ринок, формуючи бази потенційних клієнтів для продажу товарів за кордон і знаходять компанії, які готові імпортувати з України.

З початку війни Just Export отримав вже близько 5 тисяч заявок від підприємців, які зацікавились виходом на міжнародний ринок, і з яких приблизно 400–500 стали їхніми клієнтами. Опрацювавши понад сотню сфер бізнесу, команда Just Export вже допомогла українським компаніям знайти нових партнерів на ринку ЄС, США та інших країн. А для тих виробників, які досі сумніваються, чи потрібен їм експорт, у Just Export є послуга з навчання та аналіз потенційного ринку. Фахівці проаналізують товар і порекомендують, як обрати країни та які ринки виходити першими.

Серед клієнтів компанії, які успішно скористалися послугами Just Export, є такі відомі торгові марки як: виробник молочної продукції "Молокія", виробники кондитерських виробів "Вацак" і "Деліція", мінеральна вода "Трускавецька", кондитерські прикраси "Slado", алкогольний бренд "Медовий Спас", продукти швидкого харчування "Бонер" та виробництво сертифікованих металевих дверей "Сталь М".

Ідею бізнесу підказала війна

Компанію Just Export Остап Павлюк та Максим Халаберда заснували в Івано-Франківську практично відразу після повномасштабного вторгнення. Взялися допомагати підприємцям з усієї країни, які, оговтавшись від першого шоку, намагалися шукати рішення, як вести бізнес далі.

Остап Павлюк має 5-річний досвід в експорті — його компанія "Гровнес груп" з 2016 року постачає за кордон лікарські рослини і входить у трійку найбільших в Україні експортерів цієї продукції. Рослини продають понад 80 клієнтам у 23 країнах світу. Тож коли почалася війна, зрозумів, що чимало українських компаній втратили можливості реалізації своїх товарів у межах нашої країни. І досвідом роботи з імпортерами захотілося поділитись.

"Ми подумали, що можемо допомогти виробникам замістити ринки — тобто замість українського починати продавати на іноземний. Адже навіть якщо виробничі потужності збереглися, то клієнтів вже не було. Ми почали створювати під замовлення бази потенційних клієнтів за кордоном. Я мав відповідний досвід, у нас також були люди, які вміли це робити, тому й використали цей ресурс. Крім того, вдалося запустити "Школу експорту" офлайн в Івано-Франківську. І декілька її учасників буквально через два місяці вже почали експортувати свій товар", – розповідає Остап Павлюк.

Що пропонує клієнтам Just Export

Як зазначає Остап Павлюк, після запуску послуги з формування бази потенційних клієнтів стало зрозуміло, що не всі підприємці використовували її можливості повноцінно. Тож у Just Export вирішили і з цим допомогти — пропонують окрему послугу — опрацювати базу потенційних клієнтів і знайти для виробника "гарячих лідів" та прямі контакти.

"Працюючи з базою, ми зрозуміли, що можемо ще більше полегшити життя замовника і замість нього зробити перший продзвін — тобто ми продзвонюємо базу, презентуємо компанію, виходимо на людину, яка ухвалює рішення і, якщо вона зацікавлена, то на цьому етапі ми передаємо цей лід своєму клієнтові. Далі ми працювати не можемо, тому що це вже питання його компетенції: ціни, якості, сертифікації тощо. Так у нас сформувалися два основні продукти: генерація бази потенційних клієнтів і генерація гарячих лідів", — каже Остап Павлюк.

Тобто з послугою "лідогенерація" підприємець отримає прямі контакти "гарячих" лідів, що вже працюють з таким товаром, і не просто готові імпортувати з України, а й, власне, готові до розгляду комерційної пропозиції цього клієнта. І найбільш нова послуга Just Export — супровід та консультації для клієнтів, яким потрібна допомога з лідами у подальших кроках. Фахівці ведуть замовника до першої поставки, допомагають з розв’язанням питань, що виникають впродовж цього шляху.

"Для нашої команди немає слова "неможливо", але звичайно, бувають такі замовлення, коли розумієш — буде складно. З останнього — знайшли зацікавлених клієнтів для купівлі слизу равлика, що використовується у косметології", — ділиться project-менеджер компанії Володимир Солодовнік.

Він зазначає, що фахівці компанії вже знайшли для своїх клієнтів зацікавлених лідів серед великих мереж супермаркетів в Європі. Це наприклад французька мережа, яка має понад 200 магазинів у Польщі, а також найбільший за часткою ринку продуктовий ритейлер в Естонії. А нещодавно шукали закордонних покупців для українського виробника борошна, і вийшли на керівника однієї з найбільших кондитерських фабрик Греції.

Запити виробників — вижити, повернутися на довоєнні обсяги і масштабуватися

За словами Остапа Павлюка, нині запити українських виробників змінилися. Якщо навесні стояло питання про виживання, тобто не було кому і що продати, то потім з’явилася потреба в масштабуванні. Усім вже стало чітко зрозуміло, що український ринок не ростиме найближчим часом.

"Дуже багато компаній втратили обсяги продажу, оскільки надсилали свої товари на схід, південь країни — таким чином, їхній ринок споживання фізично зменшився. Ці компанії розуміли, що потрібне заміщення, яке в Україні не вдасться налагодити, тому що немає належного рівня споживання. Тому, вважаю, що було та залишається три запити виробників — це: вижити, повернутися на довоєнні обсяги і масштабуватися", — додає Остап Павлюк.

З досвіду компанії, 2–3 місяці достатньо для того, щоби зробити перший контракт з потенційним покупцем з-за кордону. Найважливіше правило: багато телефонувати та бути наполегливим.

"В нашій "Школі експорту" є методики, як правильно обійти секретаря, тому що завдання полягає в тому, щоби пробитися до людини, яка ухвалює рішення. Потім дуже важливо правильно вести того клієнта: необхідно щотижня про себе нагадувати, телефонувати і перепитувати, чи вже переглянули комерційну пропозицію. Далі потрібно правильно комунікувати, розуміти, як будувати рапорт із клієнтами, як бути ввічливим. При цьому ще мати хороші матеріали, правильно підготувати презентацію. Якщо все ретельно робити, то з бази, яка містить 300 контактів, можна витягнути 30–40 лідів — це максимальний ефект", — акцентує Максим Халаберда.

Щоб експортувати, "суперпродукт" не потрібен

Дуже багато підприємців думає, що для того, аби почати експортувати, потрібно мати якийсь "суперпродукт", але насправді це не так, наголошують у Just Export. Різні країни мають різні вимоги якості і є чимало таких, де вони нижчі, ніж в Україні. Україна має достатньо сильних виробників, які можуть вже сьогодні починати продавати в інші країни, де будуть в захваті від якісних показників продукції.

"Продати можна будь-який товар. Україна продає багато меблів, агропродукції. Клієнти приходять із різними запитами, починаючи з агропродукції, закінчуючи слизом равлика, — говорить Максим Халаберда. — Зараз хороший час для того, щоб Україна виходила на міжнародні ринки. Бренд України сильнішає з кожним днем, і він точно буде розвиватися, а через деякий час більше українських товарів з’явиться на полицях у європейських мережах, дистриб’ютори почнуть більше працювати з українськими товарами".

Приміром, учасник Школи експорту, який зумів дуже вдало скористатися базою від Just Export. За словами Остапа Павлюка, компанія з виробництва дизайнерських дзеркал за декілька місяців знайшла покупців у Європі та вийшла на заробіток у сотні тисяч доларів.

"Вони прийшли до нас у Школу експорту і за перші три місяці зробили декілька сотень тисяч доларів у продажу на B2B-ринки. Одразу отримали замовлення з Польщі, Фінляндії, Франції. Після школи вони взялися дуже інтенсивно працювати — самі зробили базу потенційних клієнтів, і ще декілька баз купили в нас", — каже Максим Халаберда.

У Just Export вважають, що зараз оптимальний час для старту в експорті, при чому не важливо, наскільки масштабне ваше виробництво. Фахівці пропонують шукати потенційних клієнтів і запитувати, що саме їм потрібно. А тоді вже підлаштовувати свою роботу під їхні умови, якщо вам це вигідно.

Що кажуть експерти

Експерт з фінансів Андрій Стецевич наголошує, що в період активної фази війни експорт є чи не єдиним базовим драйвером росту українського бізнесу. Адже розраховувати за даних умов на збільшення внутрішнього ринку можна лише в дуже небагатьох галузях: ВПК, соціальна інфраструктура, логістика, окремі базові галузі з нееластичним попитом, наприклад, продукти харчування. Тому ставка на експорт могла б зменшити втрати від скорочення ринку всередині країни.

Як зазначає Андрій Стецевич, внутрішній попит та інвестиції бізнесу, державні видатки — усі ці потенційні фактори росту внутрішнього ринку продовжуватимуть скорочення.

"На жаль, але ми змушені зіштовхнутися з другою хвилею економічної кризи, пов‘язаною зі знищенням ворогом енергетичної інфраструктури, масштаби якої складно зараз навіть спрогнозувати. Тому масштабні інвестиції за таких умов — дуже малоймовірні, а платоспроможність населення продовжуватиме скорочуватись", — додає фінансист.

На його думку, саме тому одним із пріоритетних варіантів для розвитку й масштабування підприємств сьогодні може бути вихід на закордонні ринки. Адже для бізнесу важливо мати горизонт планування. І коли горизонт планування подій в країні скоротився до тижня, вихід на експорт може стати рятівним колом.

"Дуже важливою тут повинна стати роль уряду. Ми потребуємо не лише військових, а й економічних перемог, фундаментом яких повинно стати збільшення експортного потенціалу через різноманітні програми підтримки підприємців. "Все для експорту, все для перемоги" — ось гасло, яким має керуватися держава в коротко- та середньостроковій перспективі. Ну і звісно, зусилля Just Export і подібних компаній я лише вітаю. Війна триватиме до нашої перемоги, але поточна ситуація вимагає від нас діяти вже зараз і не проґавити цей час", — додає експерт.

Як підкреслює Максим Халаберда, сьогодні для українських підприємців навіть не повинно стояти питання: експортувати чи ні. Однозначно потрібно експортувати. Саме зараз, коли ЄС перестав працювати з російськими компаніями, український бізнес може зайняти їхнє місце. А з допомогою Just Export компанії зможуть вийти на експорт швидше, простіше та дешевше, аніж робили б це самотужки. Фахівці не просто навчать, як правильно масштабувати бізнес за кордон, а й знайдуть клієнтів і навіть супроводжуватимуть до першої поставки.

Галина Мельник